如何帮助客户提高盈利水平?

2019-07-15作者:庄建平

一、当前存在的问题

以市场化供给侧改革为重点,围绕消费者开展卷烟零售,重点摆脱三种现象:

一是“以烟带货”、“薄利多销”现象,做到明码标价、明码实价。

极速时时彩二是消费者跟踪维护难的现象。重点解决卷烟零售价格稍高,流失部分消费者的问题,解决主推产品消费者不接受,畅销产品少的问题。

极速时时彩三是跨界营销难的现象。

二、主要措施

极速时时彩(一)稳定市场价格。

极速时时彩一是做到售价合理。引导零售客户联合周边客户,组建自律互助小组,统一零售价格,并坚持明码标价、明码实价,既保证有一定的盈利空间,又能有效防止消费者流向周边店铺。

极速时时彩二是加强价格维护。做好价格标签的跟踪和维护,维护市场价格的稳定,不断拓展盈利空间。

三是加强形象维护。脱销品牌及时增补,脱货品牌及时替换。

(二)提高店铺知名度和更多的销售机会。

极速时时彩一是给消费者树立“诚信、质量保证”的认知感觉。首先,指导每位零售客户根据店铺位置,消费者商圈等情况,对店铺进行差异化定位。其次,指导客户保持良好的店铺形象。第三,在建立诚信经营示范户的基础上,以点带面,建设诚信示范一条街或示范片。专门制作“卷烟零售实行明码实价,概不还价”提醒条和“卷烟零售明码实价诚信经营”示范户标识,粘贴在零售客户柜台显著位置,既给予零售客户荣誉和信心,也起到帮助客户宣传的作用,就像现在名牌产品的防伪标识一样。

二是宣传推广。通过海报、活动、微信等方式,口碑宣传、朋友介绍,拓宽消费群体。

(三)有效推介品牌。重点是做到“四个培育两个推”,实现品牌延伸。

一是培育市场畅销产品。主销的卷烟一定要充足,这样可以给店铺带来更多的销售机会。

二是培育厂家有促销的产品。通过厂家促销的物料,借助现有的消费群体来要销量,毕竟有资源支持就更容易成交。

极速时时彩三是培育利润高的产品。目前全市在销的近200多个品牌规格中,按照明码实价零售,毛利率从10.1%到41.6%不等,其中毛利率15%以上的有60个规格,且大部分为省外规格的卷烟。因此,指导零售客户培育毛利率达到15%以上的卷烟进行重点推介,既有利于优化省产烟和省外烟的结构,也能够在一定程度提高客户盈利空间。

极速时时彩四是培育新品。首先,引导加强新品宣传,从而率先在新品销售中尝到甜头,收获利润。其次,加强新品上柜陈列。引导客户将新品在店铺显著位置陈列,并帮助客户制作“卷烟新品推介”标识,张贴在显眼位置,以帮助客户提高新品卷烟的上柜率、再购率和利润率,提升客户对新品培育的诚信和信心。

五是推介不畅销规格的卷烟。针对下柜慢的卷烟,引导客户结合婚丧嫁娶、社会活动等市场积极开展自主营销活动,并由客户经理驻店助销,提高客户卷烟动销速度。

极速时时彩六是推介组合产品。首先,推配套需求,主要是过滤嘴等各类烟具;其次,推延伸需求,主要是口香糖、水等。同时,随着消费者健康观念提升,部分客户将卷烟与肺易清等产品组合销售。

(四)售后服务到位。

极速时时彩一是对核心消费者和散客消费者进行分类,建立消费者数据库,打造一种有别于其他卷烟零售店铺的服务体系。

极速时时彩二是开展便民服务。引导零售客户在店铺开展代收快递、充水电费等相关便民服务,提升店铺人气。

极速时时彩三是开展积分活动。对到店消费的消费者进行登记,消费达到一定额度给予适当返利活动。

四是加强消费者维护。零售客户采取电话、短信、微信等方式,不定期与消费者联系,培育忠实消费者。

极速时时彩(五)提升零售客户经营手段。培养“规矩、忠诚、服务”型客户。

极速时时彩一是抓新办证入网户的培训。让客户及时掌握行业内要遵守的“规矩”和经营卷烟的“窍门”,使他们在卷烟经营中少走“弯路”、“斜路”。

二是抓行政处罚户的培训。培训内容主要从卷烟营销知识和违法成本教育入手,引导他们在“正路”上获得卷烟经营的合法利润。

三是抓诚信经营户的培训。指导他们在诚信经营的前提下,开动脑筋,提高服务水平,使之能够率先在卷烟经营中获得较大的经济效益。主动为消费者定制消费菜单,产品质量保证,甚至送货上门等服务,充分满足其消费便利性。这里需要引导零售客户充分建立货源真实、价格统一的经营理念,才能保证其卷烟销售的持续性和盈利性。

三、效果评估

(一)卷烟零售明码实价保证市场价格稳定,保障客户盈利空间,使零售毛利得到提升。

极速时时彩(二)合理的产品组合,紧俏卷烟品牌得到有效替代,以往客户依靠紧俏卷烟品牌获利转为靠各类型卷烟销售获利。

(三)与卷烟搭配销售的形式和产品更加多样。旅游营销、公益营销等自主活动的开展,提高零售客户店铺知名度,礼盒包装、土特产等非烟产品与卷烟一同销售,提高客户店铺盈利。

来源:烟草在线
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